课堂掠影

10月23日，歙县“乡村振兴”短视频直播创业特训营进行至第五天，今天从带货主播SOP话术、现场编写演练、探秘百万直播间，到顶流主播是如何炼成的等方面讲授。同时，通过现场教学主播动作、指导学员介绍产品、教授写作练习直播话术技巧、模拟直播间等学练结合的方式，结合黄山本地茶叶等特产，不仅让学员们学习到系统专业的理论知识，还高效锻炼了大家的实战能力；很多同学从不敢张嘴，不敢面对镜头，到晚上的开播练习不愿下播，爱上了直播，帮助家乡农产品销往全国各地，各组学员直播状态干劲满满，非常期待第七天的实战竞赛！

直播练习

下午，学员们根据老师要求，以小组为单位，进行直播间话术编辑，并逐一上台演练，接受老师指导点评。

晚间的课程，各组开始了直播练习，各位老师在直播现场进行话术、文案等指导。

秦红：返乡创业新农人，莱弗思家具负责人，希望通过参加此次培训，通过线上销售把家乡的土特产菊花、茶叶、山核桃等等销售出去，走出黄山。

代琪老师专门讲带货话术设计，FABE话术法则，优质话术设计，制定话术的步骤，以前我自己从来没有按照这么系统的框架去制定过直播脚本，都是自己配着来的，觉得老师教给我们的知识方法确实非常干！真正的干货！还有开播前，开播中，开播后需要做哪些事情，教室里坐着各乡镇的村干部、个体户、宝妈，还有公司老总。作为一名农村出来的农民，太渴望这方面的学习，现在都是互联网时代，短视频占据了大平台。通过这次的学习，回去之后，学以致用，因地制宜，结合自身的条件，做一个兴趣电商，通过短视频宣传自己的家乡，用故事引发消费者的冲动，让有兴趣的人转化为粉丝，从而突破自己，用实干成就梦想，在平凡中创造不凡，加油！！！

                                 ——程   翠

代琪老师带领我们学习直播间带货的理论知识，现场直播演练带货，直播演练气氛活跃，对刚接触直播间的小白，我好奇直播间的魅力 ，能变现，也能被禁，代琪老师还讲解了FABE话术法则，F代表特性，A代表优质，B代表利益，E代表证书，证明。代琪老师还跟大家分享了优质话术设计，制定话术的步骤，百万级农品直播间话术拆解，以及直播间数据考核。开播前，开播中，开播后需要做哪些事情。一天课程满满当当的干货。

                                 ——姚建霞

今天是参加短视频直播创业特训营的第五天了，老师给每个小组的任务都有完成，各组有各组的风采，在老师们辛苦的教学下我也学到了很多，没有学习之前只是知道了一些鸡毛蒜皮，经过这些天的学习后，才懂的怎么样去直播，拍视频，直播前该做什么，直播中做什么，直播后需要做什么，有句话说的好，学无止镜，我要学的还有很多。

                                 ——许海峰

首先我们可以通过抛出产品特色/差异化点吸引用户注意力，然后解释这是什么（FEATURE)如果我自己是顾客，此时我可能在想“那又如何呢”？这个时候其实是会有幸捕获一些客户的注意力 然后我们可以围绕产品属性，强调一个产品的优势（ADVANTAGE)。这里我想强调一下“相对性”，也就是可以通过与同类竞品的对比，又或是产品使用前后ROI对比来体现。要点在于举例，客户感同身受的场景和听得懂的例子。一些有兴趣的观众肯定会想：这个产品再好和我有什么关系之类的问题。所以我们可以接着介绍这次消费/采购对于TA来说会有什么切身的利益和好处（值不值得下单）。这个才真正有可能触发他们的购买动机，所以这里最直接的方式就是价值换算（BENEFIT)。我们可以直播前提前做好话术和产品计算（价值xx收益的计算）。那怎么证明这个东西的价值呢？这时候客户需要的可能只是一个背书或者是一次试用，已有老客户的产品反馈将会是最好的证据（EVIDENCE)，对于TOC产品一次试用或是用户评价也会增加他们的信服度。

再一个就是举一反三。主播首先通过特色/关注点吸引流量，引导用户前往主页或者一些简短介绍，在直播中不要经常卖关子，因为如果是我自己的话我不希望看到一个长篇大论的产品说明。最好是有一些产品属性的介绍写在一个小黑板上之类的，随后通过优势分析深化产品价值在优势对比的体现下展现产品的“价值”。

比如，可以向观众提问，不管是封闭式提问还是开放式提问，评论区提问得越多，我们就会越容易找到他们的需求（封闭式提问指的是只让顾客回答是或否的问题，开放式提问涉及的范围就广很多，目的就是让顾客愿意敞开心扉交谈（就和上课时候老师和我们的互动一样）。我觉得要注意的就是提问的时候切记要围绕产品一切的谈话都是为了发现问题 ，解决问题。

我平常看一些直播的感受，有一个重点是哪怕评论区有一些是在吐槽自己的产品的时候都要去听。不要急着反驳，因为不管是顾客的称赞、担忧还是吐槽，背后都隐藏着需求。有些主播是很细致耐心的 ，很有素养，所以更容易抓住观众的心（个人认为主播的亲和力真的很重要）。

再就是注重标准，要认可脚本话术的重要性，避免过于随意发挥，直播的时候关注细节，关注各项直播规则：违禁词产品信息场景搭建细节等。

                                 ——凌芝楠